2023年1月10日至13日舉辦的德國法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會，是許多浙江外貿企業出海的下一站。而為應對風云莫測的國際局勢，越來越多的企業開始嘗試“不把雞蛋放在一個籃子里”，積極開拓新市場，尋找新的可能性。

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　　50萬歐元的訂單就像一劑“強心針”，讓嘉興瑞麗家紡有限公司的董事長費中富倍感振奮。

　　2022年年底，國內疫情防控調整后的第一時間，費中富就和許多浙商踏上飛往歐洲的航班，出海尋找商機。這筆訂單數額雖然不算大，但在費中富看來卻能鼓舞士氣。他鉚足勁兒想要拿回更多的訂單，搶回因疫情“失速”的3年時間。2023年1月10日至13日舉辦的德國法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會，是費中富的下一個“戰場”。

　　“對于企業來說，疫情防控政策調整之后能夠馬上參與到家紡行業的龍頭展會，是一個好機會，但也是一個充滿勇氣的選擇。”浙江三博會展公司有關負責人馮靜告訴中青報·中青網記者，作為全球第一的家紡盛會，德國法蘭克福家紡展的展位十分緊俏。2022年6月，馮靜和她的團隊就開始服務企業預訂展位，“雖然面對簽證、疫情等諸多不確定性，但是不少企業仍然果斷地選擇抓住機會參展”。

　　變局中的國際貿易

　　2020年年初，新冠疫情陸續沖擊世界各國，但對于國內的許多外貿商來說，生意并不難做。“相對于海外，國內的生產狀況較為平穩。”嘉興市杉惠服飾有限公司外貿經理華一帆認為，雖然展會停了，訂單也略有流失，但國內穩定的形勢給了企業“扛過去”的信心。

　　2020年年末至2021年年初，企業迎來了一波訂單回流。“當時東南亞地區受疫情影響較大，生產不穩定，所以客戶選擇把訂單交給生產更穩定的中國供應商。”華一帆說。2021年年末至2022年，隨著東南亞工廠的生產力逐步恢復，從前分流到中國的訂單，重新流回到價格較低的東南亞。但是，中國制造仍然有著顯而易見的優勢。“就服裝行業而言，我們的產品首先具有質量優勢，其次，生產線穩定交期快，所以一些大品牌仍然會選擇以相對較高的價格和中國的供應商合作。”深耕日本服裝外貿市場25年的周曜信心滿滿。

　　一些浙商也發現，2022年年初實施的《區域全面經濟伙伴關系協定》（RCEP）也助力中國企業穩定日本市場的外貿訂單。按照協定內容，國內服裝產品對日出口關稅降低，進一步提高了產品的價格優勢。

　　事實上，外貿企業正在“長跑”中尋找更多機遇。“俄烏一打仗，我們就沒有訂單了。”寧波市江北區窗之星貿易有限公司主做窗桿五金以及卷簾生意，公司總經理周星煒深刻地感受到了戰爭對國際貿易的影響，公司在烏克蘭與波蘭市場的生意基本停擺，“2022年一整年，我們歐洲的客戶都在消耗2021年的訂單庫存。即使有新下的訂單，他們也要求晚發貨”。由此積壓的貨物需要額外租倉庫屯放，周星煒坦言成本壓力很大。

　　俄烏沖突不僅影響著市場供求，也影響著資金兌付。有的俄羅斯客戶想付錢，但付不出美金。“有一些俄羅斯客戶在中途取消了訂單，但工廠這邊已備好了200萬元人民幣的面料庫存，只好和客戶商量兩方共同承擔成本，雖然虧損了100萬元，但能開門做生意已屬不易。”周星煒向記者講述了她朋友公司的境遇。

　　為應對風云莫測的國際局勢，一些企業開始嘗試“不把雞蛋放在一個籃子里”，積極開拓新市場，尋找新的可能性。2022年年末，周星煒跟隨杭州商貿團參加日本東京亞洲紡織成衣展，此行主要目的就是考察日本市場，為下一步進軍新市場做準備。

　　“2022年7月，在東京疫情最嚴重的時候，我抓住了簽證的窗口期，赴日考察，觀察到了一些市場需求上的變化。”周曜介紹道，為解決信息不對等的問題，他抓住一切機會，出海了解日本市場特征，從而生產出更符合其需求的產品。

　　新溝通模式發揮關鍵作用

　　長期以來，各類展覽會是外貿企業“拿訂單、拓市場”的重要平臺，“2020年時，大家都在做線上展會；2021年以后部分展會開始在線下舉辦，我們就幫助不能參展的企業‘網絡代參展’。”馮靜介紹道，疫情三年來，受各種因素影響，大部分企業都無法出國見客戶以及參加展會，由此衍生出了一些新模式。

　　“網絡代參展”比完全的“線上展會”更進一步，是由展會商代替企業出國去參展，將樣品運過去，真正擺在境外展會的展臺上，再由海外辦事機構或展會商工作人員負責展位的對接和管理，如果有客商咨詢，則現場連線身處國內的外貿企業。

　　“過去三年，我們依托線上展會及網絡代參展也拓展了不少用戶。”華一帆認為，網絡代參展雖然會喪失一部分外貿企業的主動性，但也大大降低了企業的參展成本。“未來三種形式的展會是可以并存的，企業會依據行業及產品特點選擇性價比更高的方式參展。”馮靜覺得這將啟發展會主辦方為企業提供更多元的服務，將參展模式豐富化、飽滿化。

　　過去三年，一些社交媒體也在貿易合作中發揮了重要作用。“之前大家可能認為一些國際職場交流軟件只具備招聘功能，但其實它也可以被用作B2B的客戶拓新。過去廣東有人在用，最近幾年，長三角的很多外貿企業也在嘗試使用這個方法。”華一帆介紹道。

　　此外，在政府的積極扶持下，一些跨境電商平臺在過去三年快速發展，為外貿企業與客戶的溝通提供了新渠道。線下見面受阻的時候，外貿企業利用各種資源及技術手段不斷地尋找著“新出路”，千方百計和客戶建立聯系。

　　今年1月8日，“新型冠狀病毒感染”開始實行“乙類乙管”， 免入境核酸檢測和入境隔離措施。剛剛結束不久的中央經濟工作會議指出，2023年經濟工作千頭萬緒，要從戰略全局出發，從改善社會心理預期、提振發展信心入手，綱舉目張做好工作。為提振外貿企業信心，由浙江省各地方政府牽頭，自2022年年末分批次組織經貿團出海搶訂單。“這對于外貿企業來說是一個很好的信號。2023年我要用一個月的時間出國，挨個去見客戶，把失去的時間全都補回來。”周星煒希望在不久的將來，生意能夠源源不斷。

　　“千封郵件不如見一次面”，為服務好企業對外貿易需求，海寧市商務局推出“出海搶單”專項行動，強化多部門協同，整合內外資源，做好后方保障。

　　此外，“出海搶單、決戰云端”行動也正在積極推進中，通過“線上+線下”相結合，打出海寧外貿企業搶單組合拳。具體將采用對接跨境電商營銷服務商，支持跨境電子商務平臺發展，鼓勵海外倉建設等措施。同時，通過抱團出海營銷，擴大海寧產業知名度，增加跨境電商出口訂單轉化率。

　　做變局中的“破局者”

　　當下，傳統外貿產業出口形勢仍面臨挑戰。海寧市商務局工作人員說：“大部分中小型外貿企業，特別是傳統產業外貿企業出口增長后勁明顯不足，其中家紡、家具等傳統產業由于國際市場需求疲軟，訂單不足，2022年以來出口形勢持續低迷，已分別連續6個月和4個月出口負增長。”

　　適逢近期國內第一波新冠病毒感染高峰，加之春節將至，一些工廠勞動力及生產原料出現了暫時性短缺。針對這一情況，一筆筆海外訂單的到來給企業注入了“強心劑”——當下雖有困境，但總體向好。

　　日前，浙江省商務廳副廳長陳志成發布了此次浙商出海的成績：“我省這次參加了歐洲食品配料、健康原料展等，平均每個展商對接采購商超50家，新客商占比80%。在全國的參展企業中，浙江占比46%。根據目前統計，全省12月份20多個出訪團組獲訂單超180億元。”

　　“服裝產品是有季節時效的，與東南亞供應商相比，交貨速度與物流是中國企業的優勢之一。”周曜希望，在原料和產品的物流運輸、勞動力保障上面，政府能夠多提供一些政策支持，從而使企業生產能夠穩定運轉。

　　針對企業的訴求及現實情況，海寧市商務局也制訂了2023年的工作計劃：將助力企業多元化開拓新市場，構思全球布局，為后期全球經濟恢復做好充足準備；重點深耕RCEP協定市場和“一帶一路”沿線市場，做好企業參展服務工作；積極培育出口新業態，鼓勵外貿企業通過跨境電商、海外倉及線上展會等新型貿易方式，努力開拓國際市場，研究電商公共海外倉建設，制定海外倉扶持政策；提升服務企業水平，開展政策解讀、RECP國際貿易規則培訓等活動，使企業用好各項惠企政策和措施。與此同時，積極探索與寧波港、上海港的對接合作，大力提升外貿企業國際物流便利化程度；幫助企業做好出口風險防范，及時掌握企業出口動態情況，鼓勵企業用足用好風險防控工具，穩步開展對外貿易。

　　中青報·中青網見習記者 王雪兒 記者 蔣雨彤